68 销售 | 告诉你的产品有多好，可不是一个好的销售办法

如果你卖一个产品，你会怎么去营销这个产品？是介绍你的产品有多好用？

我曾在某通讯公司工作过2年，独立负责一个1500万左右的小项目。我们主要负责浙江省市场，这个项目的客户是某个运营商，但是这个产品面临最大的困难在于我们的竞争对手是华为！

一方面，两个公司在当地投入的资源完全不对等。华为在杭州有个研究所，而且浙江省作为全国最富裕的省份，华为在浙江投入的研发、销售资源要比我司多太多了。

另一方面，华为在这个项目中和客户合作可追溯到2015年，长时间的合作已经让客户上到领导下到工程师，重度依赖华为的产品。

面对这样的情况，如果是你，你会怎么办？去营销自己的产品比对手好多少？

实际上，我们也这样做过，叫研发团队来一线，拿着ppt向客户介绍这个产品多牛、多好用、可以提高多少的工作效率。但结果是，每次技术交流完后，会上点头连连称赞，但会后发消息都基本不回复。

人家根本不关心你的产品，你觉得可以提高工作效率，但运营商作为国企，人家只是个小领导，关心这点效率吗？你的产品再牛，又能牛到哪，我都用喜欢了华为的产品，为什么还要花钱买你的？

耗了半年多的时间，见遍了大大小小的客户，结果并没有什么改变。

后面经过反思复盘，发现策略上出了巨大的问题，我们其实一直在拿着研发思维去营销。

什么叫研发思维呢？研发思维一般是以自己为中心，更看中自己的产品用了多牛多先进的技术，可以实现多牛逼的功能。

这中自我中心式的思维，犯了大忌：你的产品再牛和我又有什么关系呢？

所以，你的产品多厉害，根本不关键。

关键的是，你的产品能给客户带来什么价值，能满足客户的什么需求。

当时我们转变思路，开始大量接触下面的工程师，挖掘客户对华为的产品到底哪里有不满意的地方，我们的产品能不能去满足这些功能。

经过与负责建设平台的客户几番沟通，还真挖掘出目前产品一些难以解决的痛点，在他的推动和支持下，干了半年纹丝不动的项目，开始有些松动。

同样的道理，如果你卖一个产品，写一封介绍信的话，你是介绍你的产品有多牛吗？还是要站在用户的角度上，直击用户的痛点？

答案不言而喻。整篇文章的重点应，到底你的产品能为用户带来什么价值。这就要求，你能不能抓到用户最大的需求。

如果你是一个对生产型企业改造的咨询公司，在向工厂的老板介绍你们的能力的时候，你更应该介绍哪一方面？工厂老板最关心的又是什么？

下面有两个宣传精益生产的例子：

1.采用精益化生产技术，可以让整个工厂的生产效率提高30%，减少原材料10%的损耗。

2.采用精益化生产技术，可以一年增加300万的利润，整个工厂的生产效率提高30%，减少原材料10%的损耗。

如果我是工厂老板，什么损耗、效率、数字化，谁关心这个？我最关心的就是能让我多赚多少钱。你要是告诉我，一年能让我多赚300万！那还说啥，就选你们了！

先摸清用户最想要的是什么，在宣传文案中站在用户的视角中，重点宣传你的产品能为他们带来什么，只有如此，才能让用户听到你的产品时感受到触动。