【68】创业是智力问题、实力问题，也是运气问题

致人而不致于人

——相仕读商业之《华杉讲透孙子兵法》

虚实篇的最后总结用水做了比如，水之形，从高处而下，兵之形，避实而击虚。最近服务方炉新年新春礼盒，深入实践了虚实的转化，如何赢得客户的信任，来自实与虚的结合。实是对客户生意、业务、现状的深刻学习和判断。我的做法是把客户的公众号推文从第一篇到最新，仔细的阅读了一遍，找出品牌常用的高频表达词汇，就是这个品牌的核心理念。同时在与客户交谈中理解他们的焦虑和想要获得的销售目标，去制定营销计划。同时走访市场拿到一些数据和反馈，从策略和判断中找出真因，制定营销策略，创意超级符号。但一开始我们团队内部是没有底气的，因为不了解更不专业，在客户的行业中，所以虚。当掌握了数据和内容的关键所在，就能从咨询公司的第三视角判断客户虚的所在，我们自然就有了实在的底气。虚和实确实无常形，需要主动把握，以专业的实干去面对客户当下现状的虚势，制定战法。

原文：夫兵形象水，避高而趋下；兵之形，避实而击虚。水因地而制流，兵因敌而制胜。故兵无常势，水无常形，能因敌变化而制胜者，谓之神。故五行无常胜，四时无常位，日有短长，月有死生。

学习用兵如神，最重要是要知道自己不是神。所以不能让敌人调动来调动去，而是深刻认识到自己经常是处在虚的阶段。比如聊了客户取得合作的达成，那接下来必须下苦功，深入学习客户的生意和业务模式，了解行业内的优劣势，再出招，不可凭经验做判断，找参考做策略，就出方案，必然是虚的，经不起市场考验，更讲不起客户拷问。

胜败是智力问题、实力问题，也是概率问题。但就结果而言，胜败往往是不对等的，胜利不过是得些战利品，失败却可能输掉人生。

《唐太宗李卫公问对》里，专有一篇讲虚实。李靖最后总结说：“千章万句，不出乎，致人而不致于人”。